Trainen en motiveren

Logo verkoop training van de Bijenkorf in 1982.

Theo Henselijn, voorzitter van de directie van de Bijenkorf in 1990.

Ondanks alle onzekerheid in het begin van de jaren tachtig bleven het personeel, maar ook alle stakeholders en financiers een rotsvast vertrouwen houden in de Bijenkorf. De hele organisatie bleef onverdroten doorgaan met alle noodzakelijke vernieuwingen die moesten leiden tot hernieuwde successen. Vanaf de komst van Peter Elverding, in mei 1979 ingetreden als hoofd opleidingen en in 1980 gepromoveerd tot hoofd personeelsdienst, was alle aandacht gericht op het trainen en motiveren van de totale organisatie.

Theo Henselijn, toenmalig directeur verkoop van de Bijenkorf, was de grote stimulator van alle opleidingsprogramma’s. Op 1 september 1982 werd begonnen met een belangrijk opleidingstraject voor de verkoop, het Mandev verkooptrainingsprogramma. Het internationale Manpower Development programma, naar een Zuid-Afrikaans concept, was ontwikkeld om de benadering van de klant te verbeteren en de verkoopproductiviteit te verhogen. Het bedrijf was in Nederland opgericht door Herman Coster nadat hij de Bijenkorf had verlaten. Door zijn kennis van de Bijenkorf kon hij het programma perfect naar de behoefte van de organisatie samenstellen.


Op 1 september 1982 werd begonnen met een belangrijk opleidingstraject voor de verkoop, het Mandev verkooptrainingsprogramma.

De Mandev-training werkt met de zo- genaamde train de traineraanpak, in het geval van de Bijenkorf betekende dat training van de hoofdverkopers. Die training was toegesneden op de afzonderlijke situatie van de verkoopafdelingen in de filialen. Na de eerste twee weken volgde nog een aantal herhalingsdagen, om zeker te weten dat de techniek beklijft. Het succes van de training werd achteraf gemeten door het volgen van de werkelijke omzetprestaties per medewerker/afdeling. Het project werd begeleid door professor Drenth van de Vrije Universiteit Amsterdam. Naast de uitgebreide trainingen van het verkooppersoneel werd ook ruime aandacht besteed aan het middle management.

De Bijenkorforganisatie en de verkoop in het bijzonder werden in de jaren tussen 1979 en 1983 geplaagd door reorganisaties, afslanking van de bezetting en voortdurende verbouwingen, wat tot veel onzekerheid leidde. Deze verkooptraining in combinatie met de verkoopsuccessen na de winkelrenovaties, hebben ervoor gezorgd dat de Bijenkorf zijn zelfvertrouwen terugwon. Het uiteindelijke effect was dat er al gauw sprake was van een nieuw elan en enthousiasme. Deze motivering van het personeel zou bepalend blijken voor de ommezwaai naar een gezonde Bijenkorf in het succesjaar 1984.

Extra Strategische Heroriëntatie bulletin van 1980 over de trainingen van medewerkers.

Deeelnemer boek van de Mandev verkooptraining uit 1984.

Deeelnemer boek van de Mandev verkooptraining uit 1984.